Qual a importância do equilíbrio das reservas diretas e OTA's?

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A busca pelo equilíbrio entre receitas diretas e receitas provenientes de OTAs (Online Travel Agencies) é algo bem mais complexo do que aparenta. Esta relação varia dependendo de vários fatores. Depende principalmente do nosso nicho de mercado e da concorrência no nosso destino, no entanto existem outros a ter em conta. É essencial conhecer o que temos em mãos e tirar partido das mais valias por estarmos presentes nas OTAs. Estas mais do que um canal de distribuição, devem ser encaradas como uma ferramenta valiosa de marketing em ambientes digitais altamente competitivos.

“ Decida como quer distribuir os ovos pelos cestos, assim como qual a rentabilidade que deseja para seu negócio, o planeamento é a chave !”

Na última década o cenário da distribuição hoteleira mudou drasticamente. Onde antes o domínio da distribuição pertencia a operadores e agências de viagens de rua, agora está nas mãos das gigantes OTA's. A transparência de preços é agora comum e o hotel tem mais o controlo sobre as suas tarifas.

Os custos de venda pelas OTA’s são cada vez mais altos e isso leva a que seja imperioso aumentar as reservas diretas de forma a baixarmos comissões e aumentarmos a nossa receita. Idealmente queremos ter 100% de reservas diretas, mas há pontos positivos na presença em OTAs.

Estima-se que 20% das reservas diretas vêm de pessoas que descobriram o hotel através de uma OTA, a isto chama-se efeito Billboard [1]. É necessário termos em consideração que uma OTA funciona como montra. Na verdade, estima-se que 52% das pessoas vão visitam o site do hotel após ver a unidade hoteleira numa OTA. O fato de estar presente numa OTA também potencia a sua venda direta, os hoteleiros devem ser competentes na conversão destes potenciais clientes transformando-os em vendas.

Devemos também ter em linha de conta que a presença em excesso do hotel em várias OTA's leva a um efeito de diluição, desconcentrando o ponto de venda do hotel e canibalizando a receita.

Para uma gestão analítica, teremos de considerar estes dois efeitos opostos, criando um mix de OTAs / Reservas Diretas à medida do hotel, levando em conta os custos de distribuição e custos de aquisição como o investimento em campanhas de marketing focadas nas reservas diretas.

Não podemos descurar da importância de termos o nosso site atualizado, não só apelativo visualmente, como trabalhado a nível de conteúdo para efeitos de SEO. Um bom motor de reservas, com fotos de boa qualidade, entre muitos outros passos já mencionados no artigo tornam-se num valioso ativo e uma das principais fontes de receita quando bem trabalhado. “Como afinar a Indústria Hoteleira às novas exigências do e-Commerce”.

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  1. Anderson, C. K., & Han, S. (2017). The billboard effect: Still alive and well. Cornell Hospitality Report ↩︎



Susana Castro

Licenciada em Gestão de Empresas Turísticas desempenhou funções operacionais de liderança em áreas como Front Office, Housekeeping, e-Commerce e Vendas. Possui formação especifica em Revenue.

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